A&S Adria, Stručni magazin za kompletna sigurnosna rješenja

Tony Makosinski, šef marketinga za Veliku Britaniju i Irsku, i Radim Rocek, menadžer prodaje za Istočnu Evropu i Rusiju u kompaniji Honeywell, za naš magazin govore o korporativnom strateškom planu i načinu ostvarenja snažnijeg poslovnog razvoja u regiji. 

Piše: Elmir Majstorić
Ova e-mail adresa je zaštićena od spam robota, nije vidljiva ako ste isključili JavaScript

A&S ADRIA: Honeywell je već desetljeći­ma prisutan na tržištu Jugoistočne Evrope. Na koji način se to prisustvo manifestira i koji su vaši planovi ekspanzije i njegovog jačanja na ovom tržištu?

Radim Rocek: U osnovi, mogu reći da svoje prisustvo ovdje jačamo kroz partnerske kompanije. Sarađujemo s nekolicinom kompanija u tri poslovna segmenta, uključujući segment rezidencijalnih sistema, komercijalnih sigurnosnih sistema, te u segmentu industrijskih sistema. Zapravo, kad govorimo o Jugoistočnoj Evropi, morali bismo sagledati svaku državu zasebno. U nekim od njih već imamo poslovne partnere, dok u drugim i dalje tražimo nove kompanije s kojima bismo, eventualno, mogli izgraditi partnerstvo. Uskoro ću početi intenzivnije posjećivati ove zemlje. Nedavno sam bio u Bosni i Hercegovini i po prvi put u Sarajevu. Ovo znači da pokušavamo naći dugoročne partnere koji će biti u stanju nadmetati se u ovim različitim tržišnim segmentima u kojima smo prisutni. Ove kompanije trebale bi biti u stanju efikasno pokrivati zemlju u kojoj su prisutne, a pronalaženje adekvatnih partnera će nam pomoći da na najbolji način pokrijemo čitavu regiju. Tražimo i brzorastuće kompanije s kojima bismo, eventualno, mogli izgraditi dugoročnu saradnju. Planiramo izgradnju partnerstva u različitim poslovnim segmentima i zbog toga su nam potrebni pravi partneri koji će biti u stanju uspješno kolaborirati na dugoročnim projektima.

Tony Makosinski: Honeywell je prisutan u mnogo zemalja i svaka od njih ima neki svoj nivo tržišne razvijenosti. Istočna Evropa, ubrajajući i Jugoistočnu Evropu, predstavlja jedno od najbrže rastućih tržišta. Istočna Evropa i Rusija, Latinska Amerika i Istočna Azija su regije u kojima vidimo mogućnosti rasta na polju uštede energetskih resursa i industrijske produktivnosti. Neki dijelovi Istočne Evrope su već sada veoma jaka, dobro razvijena tržišta. Tako, mislim da postoji nekoliko stvari koje možemo učiniti kako bismo ojačali svoje prisustvo u ovoj regiji. Jedna od njih bila bi stvaranje jakih veza s domaćim kompanijama i saradnja s njima, kako bi se tržištu pružilo ono što mu je zaista i potrebno. Honeywell je globalni lider u ponudi različitih sigurnosnih rješenja. Nudimo našim partnerima mogućnost da dovedu vlastitu kompaniju na sljedeći nivo. Honeywell posjeduje kompletnu liniju proizvoda i usluga dizajniranih da podupru njihovo poslovanje i maksimiziraju ponudu rješenja. Kreirali smo dobro prilagođen program partnerstva koji našim potencijalnim partnerima omogućava dugoročnu i uspješnu saradnju s našom kompanijom, nudeći im usluge i resurse koji će voditi ka većim profitnim marginama u svim poslovnim segmentima u kojima Honeywell djeluje. Zajedno investiramo u partnersku ponudu koja će nam dati veći povrat investiranog.  

A&S ADRIA: Kako bi to partnerstvo trebalo izgledati? Koju ćete poslovnu strategiju primijeniti u saradnji s regionalnim distributerima i prodavačima?

Radim Rocek: Naša strategija partnerstva bit će bazirana na bazi neeksluziviteta. To znači da ne tražimo samo jednu kompaniju koja će pokriti jednu čitavu državu ili regiju i koja bi bila ekskluzivni distributer ili prodavač Honeywellovih proizvoda. Tako, naprimjer, možete imati situaciju u kojoj imate jednog dugoročnog partnera koji radi dobro, ali on bi vam u tom slučaju bio jedini oslonac, što je vrlo rizičan dogovor. Druga strana problema je da mi ne želimo generalizirati ova tržišta kao da sva manifestiraju iste tržišne uvjete. Ovo tržište gledamo zemlju po zemlju, kao na slična, ali ipak različita tržišta sa svim svojim specifičnostima. Tako da je princip naše strategije u ovoj regiji da tražimo nekoliko partnera u svakoj zemlji koji će nas predstavljati u sva tri navedena poslovna segmenta i koji će, eventualno, biti konkurencija jedni drugima. Cilj Honeywellovog partnerskog programa je da izgradi i jača dugoročne veze s partnerima, iskusnim prodavačima koji će pokazati superiorno znanje, podršku i marketing Honeywellove linije sigurnosnih proizvoda, koji će rezultirati rastom profita na obje strane. Naš partnerski program reflektira posvećenost ključnim Honeywellovim inicijativama, uključujući rast, produktivnost i ljude.

Tony Makosinski: Mislim da je to ključ uspjeha. Na pravi način smo pristupili našim partnerskim vezama. Ova regija ima odličan potencijal kao tržište u razvoju, s nekolicinom infrastrukturnih projekata u toku i mnogo planiranih. Ne govorimo samo o velikim projektima kao što su plinska i naftna infrastruktura, već i o rezidencijalnim i komercijalnim sistemima. Prema tome, tražimo nekoga ko će imati iskustvo i znanje da uzme različite komponente i sačini funkcionalan sistem. Ne pokušavamo forsirati rast u nekom određenom tržišnom segmentu, to je nešto što nećemo biti u stanju. Nismo ovdje da uzmemo brz novac s nekim rješenjima iz kutije, nismo mi neki proizvođači brzih rješenja ili neko ko će staviti nešto u kutiju i dati da se proda. Želimo da poslovanje naših partnera raste jer će na taj način i naš posao rasti. Naš program je zasnovan na principu „prvo partner“, koji će pomoći našim saradnicima da iskuse dugoročni rast. Mislim da je to jedan vrlo uspješan vid partnerskog djelovanja. Trudit ćemo se da podupremo te kompanije da postanu lideri u svojoj državi. Ako im damo pouzdane proizvode koji se uklapaju u specifično tržište, to će im pomoći da rastu. Zbog toga ćemo ih uvijek držati u toku i informirati ih o novim proizvodima i rješenjima koji će im pomoći da uspješno odgovore zahtjevima tržišta, a što će u konačnici pogodovati objema stranama. To je naš pristup u stvaranju distributivnih mreža širom regije.  

A&S ADRIA: Rekli ste da ove zemlje manifestiraju slične, ali ipak različite tržišne uvjete. Da li to znači da će Honeywell imati isto tako različit pristup svakoj zemlji?

Tony Makosinski: To je reputacija po kojoj je Honeywell poznat. Mi smo globalni igrač i imamo ležeran pristup nerazvijenim tržištima kroz povezivanje s regionalnim igračima. Ali pristup koji koristimo ovdje je temeljno različit od onog koji imamo u drugim razvijajućim tržištima kao što su, naprimjer, latinoameričke države. Zbog toga pravimo različite proizvode prilagođene svakom od ovih tržišta. Ne postoji nešto kao globalni proizvod ili globalno tržište. Situacija je različita širom Evrope i svijeta. Ne postoji jedno evropsko tržište sigurnosti. Vidimo mješavinu efekata i tržišnih uvjeta širom Evrope. Zbog toga nudimo prilagođene proizvode, a to je ono što je globalno. Prilagođavamo proizvode da bi se uklopili u specifična tržišta, jer neki proizvodi prilagođeni jednom tržištu možda neće ići dobro i na drugom, čak i ako je riječ o susjednom tržištu kao što su, naprimjer, slovačko i češko. Evo jedan konkretan primjer: problemi regrutacije i zadržavanja vještih instalatera alarmnih sistema naveli su kompanije da više koriste daljinski pristup dijagnostike i servisiranja, a to je tehnologija koju smo razvili mi. To je donijelo niz pogodnosti, uključujući reduciranje troškova servisiranja, ekonomičniji način rada, bolji način korištenja instalatera smanjenjem rutinskih posjeta lokacijama. Honeywell, dakle, ima iskustvo u tržišnom razvoju i znanje o tome šta svako specifično tržište zaista treba. Razvojna tržišta pored toga imaju i različite regulacije i standarde koji se isto tako moraju uzeti u obzir. Stoga, mi smo fleksibilni, a takvi su i naši proizvodi.

Radim Rocek: Ovdje vidimo sedam različitih država i postoje neke značajne razlike između svakog od tih tržišta. Slovensko tržište je, naprimjer, zrelije od ostalih i sličnije onim Zapadne Evrope. S druge strane imamo Hrvatsku, tržište na kojem, također, djelujemo, a koje se snažno razvija. Bosanskohercegovačko, srbijansko i makedonsko tržište, također, doživljavaju značajan rast s nekoliko diferencijacijskih tačaka. Situacija je, dakle, specifična u svakoj zemlji. Zbog toga je ovo tržište veoma interesantno, jer šta god da mu je potrebno mi već imamo odgovarajuće rješenje za njega. Ova regija ima odličnu razvojnu perspektivu zajedno s ruskim tržištem. Ono nam daje mnogo poslovnih mogućnosti zbog projekata koji su u toku, uključujući izgradnju autoputeva, hidrocentrala, aerodroma i dr. Ova regija me zaista podsjeća na države Češku, Slovačku, Mađarsku u ranim devedesetim kada su doživljavale snažan ekonomski razvoj uz navalu velikih projekata. Želimo intenzivirati prisustvo ovdje zbog toga što nam ovo tržište daje odlične prilike poslovnog djelovanja.